VGV: o que é, como calcular e o que muda entre VGV bruto e líquido

VGV (Valor Geral de Vendas) é a soma do preço de venda de todas as unidades de um empreendimento imobiliário, como se todas fossem vendidas pelo valor previsto. No mercado imobiliário, é a medida do tamanho de um lançamento e o ponto de partida de qualquer estudo de viabilidade. Para calcular, multiplique a área privativa de cada tipologia pelo preço por metro quadrado e pela quantidade de unidades, e some os resultados.

O que é VGV no mercado imobiliário

O VGV responde a uma pergunta direta: quanto dinheiro este empreendimento pode gerar em vendas? É o número que aparece primeiro na apresentação para sócios, no pedido de financiamento ao banco e nos comunicados de lançamento.

Na incorporação, ele serve para:

• dimensionar o projeto e comparar alternativas de produto para o mesmo terreno;
• estimar despesas que são calculadas como percentual da receita, como corretagem e tributos;
• definir quanto se pode pagar pelo terreno;
• acompanhar as vendas depois do lançamento (quanto do VGV já foi vendido).

O que o VGV não é: lucro, caixa ou receita já recebida. Um empreendimento de R$ 20 milhões de VGV pode dar prejuízo se o custo, o prazo ou a curva de vendas estiverem errados. Por isso ele é só a primeira linha do estudo de viabilidade econômica.

Qual é a fórmula do VGV?

A versão mais simples:

VGV = número de unidades × preço médio de venda

Como os preços variam por tipologia, andar, vista e posição, a versão mais precisa soma unidade por unidade (ou tipologia por tipologia):

VGV = Σ (área privativa × preço por m² × quantidade de unidades)

Use sempre a área privativa, que é a área que o comprador efetivamente leva, e o preço por m² praticado na região para aquele padrão de produto. Misturar área privativa com área construída ou área total infla ou reduz o VGV sem que ninguém perceba.

Exemplo: como calcular o VGV de um empreendimento

Um prédio ilustrativo com quatro tipologias. Os preços por m² são hipotéticos:

O VGV bruto é de R$ 20,1 milhões, com preço médio de cerca de R$ 9.850 por m² privativo. Repare que usar um único preço por m² para o prédio todo teria escondido a diferença entre lojas, coberturas e apartamentos padrão.

De onde vem o preço por m² que entra no VGV?

O preço por m² é a premissa que mais mexe no VGV, e também a mais fácil de “ajustar” para o projeto parecer melhor. Por isso ele precisa de lastro.

As fontes mais usadas:

• Lançamentos concorrentes na mesma região e no mesmo padrão, com preço de tabela e, se possível, preço efetivamente fechado.
• Estoque disponível ao redor: muito estoque parado no mesmo preço é sinal de que o teto está próximo.
• Velocidade de vendas dos concorrentes, porque um preço que só vende em três anos muda o fluxo de caixa.
• Capacidade de pagamento do público-alvo, principalmente quando o comprador depende de financiamento bancário.

Depois de definir o preço base, a tabela de vendas aplica fatores por andar, vista, posição solar e tamanho. Unidades baixas e voltadas para a rua costumam valer menos; andares altos e coberturas, mais. Some unidade por unidade e compare o resultado com o preço base multiplicado pela área total: se a diferença for grande, revise os fatores.

Uma boa prática é registrar a fonte de cada preço usado no estudo. Quando o sócio ou o banco perguntar por que o m² é aquele, a resposta está pronta, e fica fácil atualizar a premissa quando o mercado muda.

VGV bruto x VGV líquido: o que sai da conta?

O VGV bruto é a soma de todas as unidades. Mas nem todo esse valor chega ao caixa da incorporadora. O chamado VGV líquido desconta o que não é seu ou o que sai logo na venda. Não existe uma definição legal única para “VGV líquido”, então defina por escrito o que sua empresa desconta e use o mesmo critério em todos os projetos.

Os descontos mais comuns:

• Unidades permutadas. Se o terreno foi pago com unidades, elas não serão vendidas por você. Na permuta financeira, o terreneiro recebe um percentual da receita, que também sai do seu VGV.
• Desconto de negociação. A diferença entre o preço de tabela e o preço fechado.
• Comissões de corretagem, quando são custo da incorporadora.
• Tributos sobre a receita. No RET, previsto na Lei 10.931/2004, o pagamento unificado é de 4% da receita mensal recebida, na regra vigente em 2026. Os detalhes estão no artigo sobre o RET na incorporação.

Aplicando ao exemplo, com premissas hipotéticas:

De R$ 20,1 milhões de VGV bruto, sobram cerca de R$ 16,0 milhões, ou 80%, antes de pagar obra, projetos e administração. É esse valor que precisa ser comparado com os custos. Os percentuais variam por região, produto e contrato; valide a parte tributária com seu contador.

VGV lançado x VGV vendido

São métricas de acompanhamento, não de viabilidade:

• VGV lançado é a soma do VGV dos empreendimentos lançados em um período. Mede o tamanho da operação da incorporadora.
• VGV vendido (ou vendas contratadas) é o valor dos contratos efetivamente assinados no período.
• A diferença entre o que foi lançado e o que foi vendido, somada ao que sobrou de períodos anteriores, forma o estoque.

Um empreendimento com 60% do VGV vendido tem 40% em estoque. E mesmo o VGV vendido ainda não é caixa: o dinheiro entra ao longo da obra, em parcelas, e boa parte só chega nas chaves, com o repasse do financiamento do comprador. Distratos também reduzem o VGV vendido depois do fato.

Como calcular o VGV de um terreno

Terreno não tem VGV próprio; tem um VGV potencial, que é o que se consegue vender do que pode ser construído nele. O cálculo segue quatro passos:

1. Área do terreno × coeficiente de aproveitamento. O Estatuto da Cidade define o coeficiente como a relação entre a área edificável e a área do terreno. O valor é fixado pelo plano diretor e pela lei de zoneamento de cada município.
2. Converter em área privativa vendável. Nem toda área computável vira área vendida, e parte da área construída nem entra no cálculo do coeficiente. Esse fator depende das regras municipais e do projeto.
3. Multiplicar pelo preço por m² do produto adequado para a região.
4. Checar as restrições que reduzem o aproveitamento na prática: recuos, gabarito, vagas exigidas e restrições ambientais.

Exemplo ilustrativo: terreno de 1.200 m², coeficiente 2,5 e fator hipotético de 85% para área privativa.

• Área computável: 1.200 × 2,5 = 3.000 m²
• Área privativa vendável: 3.000 × 85% = 2.550 m²
• VGV potencial: 2.550 × R$ 9.000 = R$ 22,95 milhões

Esse número não é o valor do terreno. Para saber quanto pagar, faz-se a conta ao contrário: do VGV potencial tiram-se custos, despesas, tributos e o lucro mínimo exigido, e o que sobra é o teto para o terreno. É a lógica do método involutivo, usado em avaliação de imóveis.

Como calcular o VGV de um loteamento

No loteamento, a unidade vendida é o lote. A conta começa pela gleba, mas a área vendável é bem menor do que a área total. A Lei 6.766/1979 exige áreas para circulação, equipamentos urbanos e comunitários e espaços livres de uso público, proporcionais à densidade de ocupação prevista pelo plano diretor ou pela lei municipal para a zona. A mesma lei fixa, como regra geral, lote mínimo de 125 m² com 5 metros de frente.

Exemplo ilustrativo:

• Gleba de 50.000 m²
• Área de lotes após vias e áreas públicas: 55% (hipótese) = 27.500 m²
• 110 lotes de 250 m²
• Preço médio de R$ 180 mil por lote
• VGV: 110 × R$ 180 mil = R$ 19,8 milhões

Assim como no prédio, preço médio único esconde diferenças. Lotes de esquina, de frente para área verde ou com topografia ruim têm preços diferentes. O ideal é montar a tabela lote a lote.

Erros comuns no cálculo do VGV

• Usar preço de tabela sem desconto. O preço que vale para a viabilidade é o preço fechado, depois da negociação.
• Esquecer as unidades permutadas. Elas aparecem no quadro de áreas, mas não geram receita para a incorporadora.
• Misturar áreas. Preço por m² de área privativa aplicado sobre área construída infla o VGV.
• Preço médio único para o prédio todo. Andar, vista, posição solar e tipologia mudam o preço.
• Confundir VGV com caixa. O VGV diz quanto se vende, não quando o dinheiro entra.
• Não atualizar o VGV. Reajuste de tabela, distratos e mudanças de produto alteram o número ao longo do projeto.

Do VGV à decisão

O VGV é a primeira linha. A decisão vem depois, quando ele entra em um fluxo de caixa mensal ao lado dos custos, da curva de vendas e do financiamento. É aí que aparecem os indicadores que dizem se o projeto vale o risco, como a TIR, o VPL e a exposição máxima de caixa. Veja como interpretar cada um no guia de TIR, VPL e MOIC na incorporação imobiliária.

Como o Incorpex ajuda

No Incorpex, o VGV é o ponto de partida da viabilidade e alimenta o fluxo de caixa, a TIR, o VPL, o payback e o ponto de equilíbrio do empreendimento. A análise de sensibilidade mostra quanto o resultado muda se o preço por m² ou a velocidade de vendas saírem do previsto. Depois do lançamento, a gestão de unidades (com importação por CSV, reservas e vendas) e o registro do terreno e da permuta mostram quanto do VGV já foi vendido e o que ainda está em estoque. Conheça a viabilidade imobiliária no Incorpex.